Mitä ottaa huomioon B2B-verkkokauppaa perustettaessa?

Valerius Yläjoki

iMac valkoisella työpöydällä kahvikupin ja oheislaitteiden kanssa, näytöllä graafia google analyticsista


Tähän blogikirjoitukseen olemme keränneet paljon asioita, joita B2B-verkkokauppaa perustettaessa kannattaa ottaa huomioon. Lopuksi avaamme miten Shopifyssä nämä asiat voidaan tehdä ja miksi Shopify on loistava ratkaisu B2B-verkkokaupan toteuttamiseen. 

Ihmisläheinen verkkokauppa myy

Pääasiassa verkkokauppaasi käyttävät yrityksien ihmiset. Yritysasiakkaille eri asiat ovat tärkeämpiä kuin kuluttaja-asiakkaille. Onkin tärkeää, että räätälöit verkkokauppaasi juuri sille ostajakunnalle, jota haluat palvella ja jonka koet ihanneasiakkaiksesi. Tätä varten potentiaaliset asiakkaat on hyvä määritellä toimialan, yrityksen koon ja tilauksien arvojen perusteella. Kun tiedät kohdeyleisösi, sinun on helpompaa kohdentaa sisältöä sekä korostaa juuri kohdeyleisöllesi merkittäviä asioita. Mikäli sinulla on useampia kohdeyleisöjä tai haluat näyttää tiettyjä asioita tietyille asiakasryhmille, siihen sopiva sovellus on esimerkiksi tutustua s on Locksmith. Kyseisellä sovelluksella voit piilottaa tai näyttää sisältöä ja tuotteita asiakaskohtaisesti. Lisäksi samaista sovellusta voi käyttää tuotteiden ja kokoelmien salasanasuojaamiseen sivustolla.

On tärkeää, että pystyt luomaan asiakkaille arvoa heidän päätöksentekoon aivan kuten he olisivat ostamassa uutta autoa. Ensin he tutkivat, harkitsevat monia vaihtoehtoja, kokeilevat muutamia sekä lopuksi valitsevat yhden lopullisen. Mitä paremmin pystyt jokaisessa vaiheessa tukemaan heidän päätöksentekoaan, sitä vahvemmilla heidän silmissään olet. Ostopolusta ja asiakkaan matkasta verkkokaupassa meillä on oma blogipostaus, josta pääset syvemmälle ostopolun optimointiin.


Mitä yritysasiakas haluaa verkkokaupalta?

Yritysasiakkaat käyttäytyvät erilailla verrattuna tyypillisiin kuluttaja-asiakkaisiin. Kuluttajiin verrattuna yritysasiakkaat ovat pääasiassa rationaalisempia ja lisäksi he arvostavat varmuutta kuluttajia enemmän. Lähtökohtaisesti yritys-ja kuluttaja-asiakkaat kuitenkin arvostavat käyttökokemuksen helppoutta verkkokaupassa. Verkkokaupan käyttökokemuksen merkityksestä pääset lukemaan tästä blogikirjoituksesta. Ihmiset haluavat henkilökohtaista palvelua. Alla olevissa kappaleissa olemme listanneet vielä muita tärkeitä asioita, joita kannattaa miettiä oman asiakaskunnan kannalta:

Automatisointi

Sopivalla automatisoinnilla säästät yrityksesi sekä asiakasyrityksen aikaa. Kaikkea ei välttämättä kuitenkaan kannata automatisoida, koska asiakkaasi haluavat kuitenkin olla ajoittain tekemisissä ihmisen kanssa. Kun asiakkaasi voivat esimerkiksi itsepalvelun kautta hoitaa suurimmat tilauksensa, tehdä uusia tilauksia yhteen käyttäjään sidotuilla useilla tunnuksilla, ottaa yhteyttä myyntiin lomakkeen kautta, tehdä uudelleentilaukset, olet säästänyt kaikkien aikaa. Älä unohda helppoa yhteydenottolomaketta!

Hinnoittelu ja räätälöinti

Hinnoittelussa on tärkeää, että voit palvella eri kokoisia yrityksiä. Hinta ja ominaisuudet kiinnostavat monia yritysasiakasta ja siksi onkin tärkeää, että sivuiltasi löytää helposti hintojen ja ominaisuuksien keskinäiset vertailut ja erot.

Räätälöinnillä varmistat suurempien bulkkitilaajien tarpeet.  Voit tarjota alennuksia ostojen perusteella ja määritellä minimitilausmäärät. Kun pystyt tarjoamaan asiakkaillesi palvelua juuri heidän tarpeisiinsa, ovat he todennäköisesti tyytyväisempiä. Asiakas- ja tuotekohtaiseen hinnoitteluun Shopifystä löytyy mm. Wholesale Club -sovellus.

Laskutus

Laskulla tilaamisen mahdollisuus on tärkeää yleensä isommille asiakkaille. Laskutuksen mahdollistaminen saattaa aiheuttaa käsipelillä hirveästi harmaita hiuksia, joten olisi suositeltavaa, että automatisoit prosessin. Shopifyn ja kirjanpitojärjestelmän (kuten Procountor ja Netvisor jne.) välille on mahdollista toteuttaa integraatio, jossa laskulla myyminen on automatisoitu, ja näin vältät turhaa manuaalista työskentelyä ja säästät paljon aikaa.

Informaatiota 

Oli sitten kyse kattavista tuotetiedoista tai käyttöohjeista, muista tarjota näiden ulkopuolellakin informaatiota ja ohjeita asiakkaillesi. Hyvin moni asiakas etsii ratkaisua ongelmaansa ja päätyy esimerkiksi blogi-sivulle, jossa on kerrottu ratkaisu heidän ongelmaansa. Samainen blogi on kyseisen palveluntarjoajan verkkokaupan sivu.

Blogi-kirjoitukset ovat helppo keino tuottaa informaatiota sekä opastaa asiakkaita heidän ostopolkunsa kysymyksien varrella. Shopifyssä blogien kirjoittaminen on vaivatonta sisäänrakennetun blogityökalun avulla ja pystyt myös jaottelemaan blogeja eri kategorioihin kuten meillä on tehty erikseen Shopify-oppaan ja Verkkokauppa-blogin osalta. Blogeja kirjoittaessa muista myös kohdeyleisö, sillä puhumalla heidän kieltään (ilman jargonia ja buzzwordeja) olet samaistuttavissa ja sitä kautta luot luottamusta asiakkaaseen. 

Asiakkaiden kokemuksia

Asiakkaiden kertomat kokemukset tuotteesta tai palvelusta ovat kultaa sinulle. Onkin tärkeää, että nostat asiakkaittesi onnistumisia ja tätä kautta nostat myös omaa yritystäsi mahdollistajana kyseisessä yhtälössä. Asiakastarinoissa kerro konkreettisia tuloksia äläkä pelkää näyttää numeroita ja tärkeimpiä tunnuslukumittareita. On paljon vakuuttavampaa sitoa kokemukset konkretiaan. Kasvatimme yrityksen liikevaihtoa 50%:lla kuulostaa paremmalta verrattuna kasvatimme yrityksen liikevaihtoa. Tapaustutkimuksia tekemällä pystyt kommunikoimaan vielä vakuuttavammin yrityksesi roolia projektissa sekä mikä osuutesi oli lopputuloksen kannalta.

Kuten kuluttajamyynnissäkin, niin asiakkaiden tekemän sisällön merkitys ei katoa yritysverkkokaupassakaan. Mikäli saat asiakkaitasi ylistämään tuotettasi tai palvelua esimerkiksi heidän nettisivuillaan, on sen merkitys markkinoinnin näkökulmasta todella suuri. Tunnetusti puskaradiossa liikkuva tieto on arvokasta, joten siihen kannattaa kannustaa myös yritysverkkokaupan kannalta. 


Muistilista keskeisimmille asioille:

Markkinointi

Mikäli kukaan ei tiedä yrityksesi verkkokaupasta, niin ei sinua myöskään löydetä. Markkinointi on pakollinen paha, johon täytyy jokaisen yrityksen satsata tavalla tai toisella. Muuten jäät kilpailijoidesi jalkoihin.

Data & testaus

Dataa ja informaatiota tulee paljon hyvällä verkkokauppa-alustalla. Laadukkaan datan perusteella voit tehdä päätelmiä kohdeyleisöstäsi ja asiakkaistasi hyvin pitkälle. Tälle pitää vaan antaa aikaa ja kärsivällisyyttä. Tulokset eivät tule hetkessä ja on myös tärkeää tehdä erilaisia testejä, miten tietyt asiat vaikuttavat ostokäyttäytymiseen verkkokauppassasi. AB-testauksella erotat hyvin toimivia ratkaisuja ja parannat verkkokauppaasi. Muista kuitenkin tarpeeksi iso otanta, jotta voit luottaa kunnolla tuloksiin.

Mobiiliystävällisyys

Aika monessa blogi-kirjoituksessa näitä joutuu toistamaan, mutta mobiilissa liikkuu nykyään enemmän ja enemmän asiakkaita. Oli sitten kyse B2B- tai B2C-asiakkaista. Melkein jokaiselta löytyy taskusta älypuhelin, joten on tärkeää palvella näitä asiakkaita, jotka tekevät tilaukset lennosta puhelimellaan. 

Selkeät Call-to-Actionit

Call-to-Action eli aktivointi asiakkaalle on tärkeää konversion kannalta. Mikäli tarjoat selkeän polun sivustolle päätymisestä aina ostoksien ostamiseen asti teet asiakkaalle palveluksen, sillä hänen ei tarvitse miettiä turhaan ostopolun varrella mistä löytyy mitäkin. Aina alennuskoodeista mahdollisiin kysymyksiin. Kun annat asiakkaalle informaatiota ja kerrot mitä hänen pitää tehdä ennen kuin asiakas edes tajuaa itse miettiä asiaa, olet todella vahvoilla.

Miten Shopify sopii kaikkeen aikaisemmin mainittuihin?

Alustoja verkkokaupoille on monia. Niistä suurimmat mainittavat suomalaisten keskuudessa ovat WooCommerce, Magento, MyCashflow sekä Shopify. Näistä kaikista Shopifyn etuna on ehdottomasti sen keskittyneisyys nimenomaan verkkokauppa-alustaksi. SaaS eli Software-as-a-Service -palveluna Shopifyn pakettien kuukausimaksuun kuuluu kaikki aina sivuston hostaamisesta, turvallisuudesta ja päivityksiin. Kaikkein parhainta on, että sinun tarvitsee keskittyä vain olennaiseen eli verkkokauppasi kehittämiseen ja myyntiin. Shopifyssä maksat palvelusta, jonka avulla sinä voit keskittyä palvelemaan asiakkaitasi olivat he sitten yritysasiakkaita tai kuluttaja-asiakkaita ja kaikki onnistuu saman katon alla.

Shopifyn käyttöliittymä on todella selkeä ja sieltä löytyy kaikki oleellinen markkinoinnin integraatioista, analytiikkaan sekä asiakasdataan. Shopifyssä sovelluskaupan lisäksi on mahdollista käyttää kolmannen osapuolen sovelluksia, joten pääasiassa lisäosien tai sovelluksien avulla saadaan taltutettua tarve kuin tarve. Laajasta teemavalikoimasta teeman muokkaamisella varmistetaan brändiä visuaalisesti edustava verkkokaupan ulkoasu.  

Me Solwella ollaan erikoistuttu Shopify-verkkokauppoihin, joten mikäli teillä heräsi kiinnostus Shopifyä kohtaan, niin ota yhteyttä ja katsotaan miten voidaan olla avuksi!